Felgyorsult világunkban rekordidő alatt hozunk döntéseket. Egy tizedmásodperc elég ahhoz, hogy megítéljük, szimpatikus-e a másik, másodpercek kérdése az édességvásárlás és az, hogy szerelemre lobbanjon valaki. De a nagyobb kiadásoknál sincs napokig, órákig tartó mérlegelés.
Jó munkához idő kell – tartja a mondás, de friss felmérések sora mutatja, hogy nincs ez így a döntéssel. Egészen fontos dolgokban meglepően hamar dűlőre jutunk.
Rejtett kamera figyelt
A Yorki Egyetem kutatói azt vizsgálták, mi alapján és mennyi idő alatt döntjük el, szimpatikus-e nekünk a másik fél, vagy sem. A felmérés rámutatott: 65 külső jegy összhatása alapján hozzuk meg a döntést, ám ezeket az ember agya nem külön-külön, hanem együttesen értelmezi, s mindössze egytized másodperc alatt eldől, bizalmat szavazunk-e az illetőnek vagy sem.
Megoszlanak a vélemények arról, vajon létezik-e szerelem első látásra. Nos, egy, az Archives of Sexual Behavior című szaklapban publikált cikk szerint a férfiak esetében igen. Rejtett kamerás vizsgálatokkal támasztották alá, hogy nekik 8,2 másodpercnyi folyamatos szemkontaktus elég ahhoz, hogy szerelemre lobbanjanak.
Más a helyzet a vásárlások esetén, ahol a brit statisztikák szerint egy új farmer megvételéhez 18, egy új lakáséhoz 25, egy autó megvásárlásához 30 percre van szükség. Az eredmény meglepő: vajon hogyan lehetséges, hogy egy otthon kiválasztása kevesebb időt vesz igénybe, mint a járműé? Egy élettér esetében alapvetően az érzelmi hatások a meghatározóak, így az egyébként is érzelmi alapon döntő nők az adott lakásba lépve szinte azonnal tudják, megtalálták-e álmaik otthonát. Ha igen, egy darabig még szívesen ismerkednek a részletekkel, a környékkel és a kilátással, ám a döntést már meghozták.
Előtte álmodozunk
Ezzel szemben egy autó esetében nem csupán a szín, a forma és a belső dizájn meghatározó, hanem tengernyi műszaki részlet is, amikbe szívesen belemerül az autóról leggyakrabban döntést hozó férfi. Aki befektetésnek vesz ingatlant, az szintén gyorsan dönt, hiszen bizonyos paraméterek alapján választ, a jövőbeni eladhatóságot figyelembe véve.
Nyíri Zoltán reklám- és kommunikációs szakember szerint a fenti felmérések, az átlagidők azért becsapósak, mert egy-egy gyorsnak tűnő komoly döntés mögött akár hetekig-hónapokig elhúzódó mérlegelés állhat: vajon tényleg szükséges a beruházás, le kell-e cserélni a régit, vagy jó lesz még? Az otthont, a kocsit is előre eltervezik, álmodoznak róla, és amikor tényleges döntésre kerül a sor, már csak ezeket az elképzeléseket vetik össze a valósággal.
– Tény, hogy a zsebünkben lapuló okostelefon segítségével ma már pillanatok alatt szinte mindent megtudhatunk egy adott termékről. Vásárlói véleményeket, teszteket, kritikákat, érveket és ellenérveket, árösszehasonlításokat, műszaki és egyéb adatokat, ezek mind segítenek a gyors döntéshozásban. S ott van még a vevőt érő nyomás.
Félünk a veszteségtől
Ma már a kereskedelmi marketing nem a plusszal, hanem a mínusszal operál. Ne maradjon le róla! Kihagyhatatlan ajánlat! Ilyen és ehhez hasonló feliratok bombázzák a fogyasztót, s az ember tényleg úgy érzi, ha nem dönt eléggé gyorsan, élete legjobb lehetőségét szalasztja el. Csak vásárlás után eszmél.
Egyébként ismert és megbízhatónak tartott márkák esetében az emberek gyorsabban döntenek, ahogy kis értékű termékekről is.
Szintén befolyásol a fizetési hajlandóság közben érkező hatás: nem véletlen, hogy a kasszasornál, amikor már kezünkbe a pénztárca, lesnek ránk a csábító, de egyébként a vásárlási listánkon nem szereplő portékák. Ezekkel a gyerekeket is meg tudják fogni. Gyorséttermekben közvetlenül a kifizetés előtt kérdezik meg, adhatnak-e nagyobb adagot vagy valami extrát. Ilyenkor egy-két másodperc alatt döntünk – magyarázza a szakember.
Négyféle vevő van
Nyíri Zoltán reklámszakember négy csoportba osztja a vásárlókat.
1 A számok embere: pontos, számokban kifejezhető információkat akar a termékről. Ő az, aki pontosan tudni akarja a belmagasságot, és hogy mennyi idő alatt gyorsul az autó százon.
2 Az érzelmek embere: nem csak nők, férfiak is vannak köztük. Ha megtetszik neki valami, kevésbé számítanak a paraméterek. Ő az, aki azt mondja: milyen cuki/jópofa autó! És hiába mutatnak olcsóbban jobbat, neki az kell.
3 A különlegességvadász: minél nehezebb beszerezni valamit, annál jobban izgatja a fantáziáját. Lehet, hogy van olcsóbb és jobb, de ha nem lehet kapni, s mégis meg tudja szerezni kéz alól, roppant boldog.
4 A befolyásolható: az értékesítők álma vagy rémálma. Inkább hisz az ismeretlen, az üzlet vagy a márka pártján álló eladónak, mint az érveknek vagy a saját házastársának. De az is lehet, hogy a szomszédra hallgat, és a szakértő eladó sem tudja meggyőzni.
